Рис. sxc.hu

Каково его текущее состояние? Что формирует устойчивые тенденции и сезонные колебания экономического климата? Если и как изменится структура продаж? Мы попросили специалистов из дистрибьюторских компаний, работающих в Польше, провести независимые семинары для получения мнений по этим вопросам.

Многое зависит от нашей деятельности

Увеличение продаж новых автомобилей не снижает спрос на запчасти. Он сдвигает это с течением времени. Новые автомобили через три или четыре года отправляются в независимые мастерские, и их владельцы становятся отличными клиентами сети Bosch Car Service. Он предлагает уровень обслуживания, по крайней мере, такой же, как в дилерском центре, и использует оригинальные продукты, предлагаемые независимыми дистрибьюторами, но по более доступным ценам, чем в ASO. Спрос почти сразу увеличивается на импортные подержанные автомобили. Они редко идут в ASO и напрямую подпитывают рынок IAM. Сегодня это не старые и дешевые автомобили, а все более молодые и более современные автомобили, оснащенные множеством систем, которые требуют и хорошей диагностики (требуют тестеров неисправностей), и деталей хорошего качества. Это отражается в обороте наших отделов: автомобильных запчастей и диагностики.

Продажа так называемой Мы не заинтересованы в «более дешевых заменителях» ни сейчас, ни в будущем. Мы постоянно предлагаем высококачественные продукты, и эта стратегия выгодна для нас. Это не значит, что нас не заботит доступность цен. Наоборот, мы прилагаем много усилий, и позиционирование цен является основной задачей отдела маркетинга, который я представляю. Однако при формировании цен мы ссылаемся на производителей из того же качественного сегмента.

В то же время, мы заботимся о коммуникации продукта посредством рекламы, связей с общественностью и надлежащим образом выбранных рекламных мероприятий. Мы предлагаем семинары для технических тренингов и помощь по горячей линии (программное обеспечение ESI для пользователей), вместе с WKiŁ мы выпускаем техническую информацию о новых системах в автомобилях, мы отправляем до 8000 ежеквартально. Ежеквартально на семинаре «AutoSpec», содержащем много технической информации, мы разрабатываем концепции обслуживания, в том числе Bosch Car Service, и проводим множество других мероприятий вокруг «продукта». Поэтому наше присутствие - это не только автомобильные запчасти, но и диагностическое оборудование, не только продукт, но и ряд вспомогательных мероприятий, не только продажа запчастей, но и сервисные услуги ...

С точки зрения ассортимента, наше предложение не зависит от конкретных марок автомобилей. Bosch как глобальная организация предоставляет нам полное предложение в Польше для всех марок автомобилей, представленных в Европе, поэтому продажи в Польше имеют ту же структуру, что и национальная автостоянка, хотя мы наслаждаемся большой долей немецких брендов в импорте подержанных автомобилей.

Сезонность спроса в нашем случае имеет меньшее значение. Да, летом мы заменяем щетки стеклоочистителей меньше, моторы для намотки нужны больше осенью и зимой, система зажигания дает о себе знать осенью, а аккумуляторы - с появлением первых заморозков, а затем и до весны. Мы учитываем эти явления при создании складских запасов, но это обычная дистрибьюторская деятельность.

Иногда даже погода решает

В случае новых транспортных средств, потребность в запасных частях является низкой, так как автомобиль отремонтирован в ASO с оригинальными продуктами данной марки. Владелец подержанного автомобиля часто после нескольких дней его покупки отправляется в мастерскую и ремонтирует ее, используя дешевые запчасти. Определенно существует четкая связь между размером продаж новых автомобилей и спросом на запчасти. Я хотел бы добавить, что это определяется экономическими возможностями пользователей транспортных средств. Доказательством этой зависимости является высокий спрос на запасные части, зарегистрированный по всей Европе во время экономического кризиса.

Авторемонтные мастерские предпочитают использовать фирменные детали для новых автомобилей (3-4 года) и для капитального ремонта, такого как замена амортизаторов, сцеплений, двигателей или ГРМ. В других ситуациях мы зафиксировали значительное увеличение продаж более дешевых альтернатив. Примером являются фильтры или тормозные системы, где мы продаем более дешевые альтернативы в два раза больше, чем фирменные продукты.

Italparts занимается продажей запчастей для всех европейских и японских автомобилей в течение 10 лет, и, основываясь на нашем опыте, мы можем подтвердить определенную сезонность спроса. После зимы крупнейшие продажи касаются тормозных, рулевых и подвесных систем. Перед праздниками отмечаем высокие продажи масел, фильтров и деталей газораспределения. Зимой системы охлаждения и двигатели выходят из строя. Погода также имеет большое влияние на продажу: солнечные дни поощряют водителей посещать мастерские, дождь и снег - наоборот.

Идет жестокая борьба

В течение нескольких лет продажи новых автомобилей падали (в 2007 году они составляли около 300 000, а в последующие годы снижались), а рынок запчастей продолжает расти. Если это так, это означает, что автостоянка также растет. И это правда, год за годом количество автомобилей, зарегистрированных в Польше, растет на 6-9%. Рост обусловлен индивидуальным и организованным импортом подержанных автомобилей, в основном из стран ЕС. В 2007-2008 годах он составлял около 1 миллиона штук в год, а затем около 800 000 штук. в год.

Эти машины имеют в среднем 7-8 лет и способствуют, что интересно и примечательно, омоложению автостоянки в Польше, для которой в среднем 9-10 лет (легковые автомобили и небольшие микроавтобусы, так называемые LCV).

Автомобили в Польшу должны продолжать поступать, причем 422 из них на 1000 жителей, и, например, в Испании - 476, в Германии - 554.

Поэтому продажа запчастей очень хорошая, но это не значит, что каждый может найти свое место на этом рынке. Между крупными дистрибьюторами идет жестокая битва, и мелкие компании пытаются с ними конкурировать. Победителем становится тот, кто имеет лучшие поставки, быстрее достигает клиента, имеет дополнительные преимущества, такие как: техническая помощь, система обучения и сервисное программное обеспечение для мастерских, и в то же время может поддерживать эксплуатационные расходы на относительно низком уровне.

Хорошие и фирменные запчасти и более дешевые альтернативы продаются на польском рынке. Наша компания всегда поставляла качественную деталь с так называемой средняя и верхняя полка. Мы избегаем поиска самых дешевых поставщиков запчастей из т.н. LCC (страны с низкими издержками), хотя, конечно, у нас есть выбор из нескольких более дорогих и дешевых брендов. Проблема сегодняшнего рынка не в том, «где купить дешево», а только в том, «как хорошо продать».

Цена товара - это только один и не всегда решающий элемент стратегии продаж. Например, в амортизаторах 99% продаж занимает Monroe - мировой лидер, в сцеплениях - LuK Schaeffler и Valeo. И еще одно любопытство: не всегда то, что приходит из Китая, является самым дешевым и самым слабым. Примером этого являются гомокинетические соединения и полуоси GSP, качественно не менее качественные, чем те, которые поставляет глобальный лидер GKN.

Мы продаем запчасти для всех марок автомобилей, которые ездят в Польше, включая самые многочисленные для нас, такие как VW, Opel, Škoda. Продажи в сегмент японских, корейских и французских автомобилей растут.

В сфере спроса на запчасти наблюдается четкая сезонность. Конечно, середина года здесь является пиковым периодом, а начало и конец, особенно февраль и декабрь, характеризуются более слабым спросом. Однако в зимний сезон распродажи других товаров, в основном аккумуляторов и зимних жидкостей для омывателей и кулеров лобового стекла. Разница между лучшим и самым слабым месяцем года может достигать 30%, тогда как после исключения января, февраля, ноября и декабря разница между средними месяцами года не превышает 10%.

Есть четкие закономерности

Наша компания продает запчасти в основном для всех автомобилей, едущих по европейским дорогам, без особого предпочтения для любых марок и моделей. Поэтому доля продаж, оцениваемая по таким критериям, формирует только спрос, который соответствует статистической структуре национального флота. Наше предложение увеличивается почти на 10% новых ссылок в год, что влияет на почти пропорциональное увеличение общего объема продаж. Трудно сказать, что значимо для формирования этих тенденций в том, что мы предлагаем только детали с оригинальным качеством, без более дешевых альтернатив.

Что касается конкретных явлений, как для нашей деятельности, так и для всего отечественного автомобильного рынка, мы наблюдаем следующую закономерность: если продажи новых автомобилей в абсолютных цифрах уменьшаются или их доля в общем количестве «первых регистраций» автомобилей в Польше наблюдается явный рост спроса на запчасти.

Сезонность спроса на конкретные типы деталей также становится все более очевидной. Это, вероятно, имеет прямую связь с сезонным характером некоторых ремонтов, для которых эти продукты необходимы. Таким образом, у нас есть как типичный сезонный ассортимент, например, перед зимой - топливные присадки, шины, охлаждающие жидкости, термостаты, аккумуляторы, стеклоочистители, а весной - воздушные фильтры салона. Продажи таких продуктов, как сцепления, рулевые передачи и различные технические уплотнения, равномерно распределены в течение года.

Похожие